「リファラルマーケティング」とは？コストを抑えて新規顧客を集める人気のマーケティング手法を解説！

「リファラルマーケティング」とは、顧客が新たな顧客を紹介することで一人でも多くの人に商品やサービスを広めるマーケティング戦略です。

コストをかけずに新規顧客を集めることができることから、リファラルマーケティングを実施する企業が増えてきました。

本コラムでは、そんなリファラルマーケティングについて

・そもそもどんなマーケティング方法なのか？
・他のマーケティング方法とどう違うのか？
・どういったメリット・デメリットがあるのか？

といった部分を解説していきます。

リファラルマーケティングとは？

「リファラルマーケティング（Referral marketing）」とは、特定の商品やサービスを既存の顧客が自身の友人や知人に積極的に推奨して、新規顧客を獲得していくマーケティング手法の一つです。

これは、企業側から商品やサービスを購入したことがある顧客に対して、「友人や知人を紹介する」という行為を促す仕組みが施されています。

この際、紹介を行った顧客（リファラル）には、様々なインセンティブ（割引、ポイント等）が提供され、これにより新たな顧客の獲得を図るマーケティング戦略です。

他のマーケティング手法との違い

リファラルマーケティングと似ているマーケティング手法は多く存在していますが、どのように違うのか解説していきます。

インフルエンサーマーケティング

「インフルエンサーマーケティング」とは、影響力のある人物（インフルエンサー）を通じて自社ブランドや商品・サービスを宣伝するマーケティング方法です。

多くのフォロワーを抱えるインフルエンサーに商品やサービスをPRしてもらうことで、そのフォロワーはもちろん潜在的顧客にも広告効果を期待できます。

インフルエンサーマーケティングで最も重要なのは、目的に合った最適なインフルエンサーの選定です。ターゲット層にマッチしたインフルエンサーを起用することで、より効果的なマーケティングが可能となります。

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アンバサダーマーケティング

「アンバサダーマーケティング」とは、特定のブランドや商品の熱心なファン（アンバサダー）を起用して、そのブランドや商品を広く宣伝・プロモーションするマーケティング方法です。

アンバサダーはもともとブランドや商品の熱心なファンであることから、自発的に商品を紹介してくれるため広告費用をかけることなく売上向上が期待できます。

また、実際の体験や感想を発信してくれることからフォロワーや潜在顧客からも高い信頼と親近感を得られることも大きなメリットの一つです。

インフルエンサーとアンバサダーは似ていると思われがちですが、完全に異なる存在であることを知っておきましょう。

バズマーケティング

「バズマーケティング」とは、商品やサービスに対する消費者の関心を集め、SNSや口コミなどを通じて拡散することで、広告宣伝効果を高めるマーケティング方法です。

SNSや口コミの拡散力を利用することで広告費用を抑えられ、高い露出を実現できます。

商品やサービスがユニークであったり、強いインパクトのある商品やサービスであることがバズマーケティングを行う際には大切な要素です。

バイラルマーケティング

「バイラルマーケティング」とは、インターネットやSNSを通じて、ユーザー自身が情報を共有（シェア）することで情報が広がっていくことを狙うマーケティング方法です。

バイラルには、ウイルスのように感染力のあるという意味があります。面白い・斬新・感動的・衝撃的なコンテンツを制作し、そのコンテンツをシェアすることで、情報の広がりを狙います。

SNS上でのシェアやブログ記事のシェア、YouTubeの動画再生数の増加などが例として挙げられ、コンテンツが面白ければ自然とシェアされるという点が大きな特徴です。

 
コミュニティマーケティング

「コミュニティマーケティング」とは、特定の目的や興味を持った人々が集まる「コミュニティ」内での情報共有や交流を通じてマーケティングを行う方法です。

SNS上などでコミュニティを形成し、コミュニティ内での情報発信や共有、イベントの開催などを通じて、商品やサービスの認知度アップや購買意欲を高めることを目的としています。

ファンマーケティング

「ファンマーケティング」とは、ブランドや商品・サービスを熱狂的に支持してくれている一部の顧客（ファン）と密にコミュニケーションをとり「中長期的な売上増大」や「ブランドやカルチャーの共創」を図るマーケティング方法です。

ファンが商品の魅力を発信してくれるだけではなく、商品やサービスに対する良質なフィードバックを集めることで、質の高い商品やサービスに改善していく上で役に立つというメリットもあります。

リファラルマーケティングのメリット

信頼性の高い見込み客が集まる

リファラルマーケティングの最大のメリットは、推奨される側がすでに知っている、信用している人からの紹介となるため、その情報が非常に信頼性が高いことです。

商品やサービスを購入する際に一番影響を受ける要素の一つは「信頼」であるため、友人や知人から紹介された商品は大きな説得力を持ちます。

コストを抑えられる

また、広告費などの獲得コストを大いに抑えられることも大きなメリットの一つです。

リファラルマーケティングは従来の一方的な広告とは異なり、一人ひとりの顧客がマーケターとなり、言葉や行動を通じて「紹介」という形で情報を広めていきます。

紹介制度の場合、運用に必要なのは顧客へのインセンティブと運用費用が主となり、多額の広告費を必要としないため、企業側にとっては多大なマーケティング費用を抑えることが可能です。

長期的な関係性の構築が期待できる

紹介した既存顧客と新規顧客の両方と長期的な関係を築くことができる点もリファラルマーケティングの特徴の一つです。

紹介者はインセンティブの恩恵を受け、紹介された顧客は信頼性高い商品・サービスを得られるため、両者ともに満足度が高まります。

ブランドの認知度向上

既存の顧客が新しい顧客を紹介することで、口コミによるブランド認知も広がります。顧客自身が積極的に商品やサービスを紹介し、その結果として情報が広がるので、より多くの人に対してブランドの存在をアピールできます。

顧客満足度の向上

リファラルマーケティングは、紹介者に対して何らかの形でインセンティブを提供します。これにより、顧客満足度が高まり、結果的に商品やサービスへのロイヤルティが向上します。

リファラルマーケティングのデメリット

リファラルマーケティングには企業側が直接コントロールできない部分が多いため注意も必要です。

例えば、リファラル（紹介）が適切に行われなかった場合（誤解を生むような説明をした、不適切なタイミングで紹介した等）や、インセンティブを提供する費用が予想外に高まる場合などは、企業のイメージを損なう可能性があります。

リファラルマーケティングを行う際の流れ

リファラルプログラムの設計

最初のステップは、リファラルプログラムの設計です。プログラムの具体的な内容やインセンティブを決定します。そして、提供する商品やサービスが顧客にどのように価値を提供するのかを明確にします。ここが明確でないと、紹介を行う動機付けにつながりません。

また目標設定を明確にしておくことも重要です。

紹介キャンペーンの周知

リファラルプログラムの設計が完了したら、次は顧客にキャンペーンを知らせることが重要です。そもそも顧客がキャンペーンの存在を知らなければ、利用満足度が高くても積極的に商品やサービスを紹介しようと思いません。

メールやSNS、マイページなど目につく場所にキャンペーン情報を設置して周知しましょう。

紹介の受け入れとトラッキング

紹介が行われたら、紹介された新規顧客を迎え入れる体制を整えます。そして、紹介者と新規顧客の関連性を追跡するシステムを設けます。これにより、リファラルプログラムの効果を具体的な数値で把握することができます。

インセンティブの提供

新規顧客が成約につながった場合、紹介者に対してインセンティブを提供します。金銭やポイント、割引の提供が主流でしたが、サービス提供や体験などのインセンティブも主流となってきています。

また、紹介者には感謝の意を示すことで、さらなる紹介を促す役割を果たします。

結果の分析と改良

リファラルマーケティングは一度行ったら終わりではなく、結果を分析し改良するサイクルを繰り返します。

その結果をもとに、プログラムの改良や新たな戦略立案を進めていきましょう。

まとめ

信頼性とコスト効率性を兼ね備えたリファラルマーケティングは、顧客獲得手段の一つとして大きな期待を集めています。

その一方で、その運用には相応の慎重さが求められ、単に紹介を促すだけでなく、紹介そのものが顧客にとっての価値となる仕組み作りが重要です。

リファラルマーケティングをうまく活用することができれば、コストをかけずに情報を拡散できるだけではなく、質の高い新規顧客を効率的に獲得することができます。

メリット・デメリットを理解した上でリファラルマーケティングをビジネスに活用してみてはいかがでしょうか。